北京梓翔视角|钢轨行业怎样做才能在市场中越来越受欢迎？

我国的普通百姓或多或少都有些铁路情怀，就如同看着自己的孩子，一点一滴的成长。铁道和列车，对于无数人来说，不仅是旅游和出行的回忆，更寄托着一种淡淡的乡愁。

随社会的发展，铁路部门的服务理念也在不断变化，从昔日的对旅客需求“后知后觉”到“先知先觉”，从昔日的“铁老大”，到主动融入市场竞争，提升软实力……从这些转变中，我们看到的是中国铁路昂首阔步迎接挑战的从容与自信。

有些道轨及道轨配件厂家逐步有了一定的知名度，在全国具备了一定的品牌影响力。有些道轨厂家做的不上不下，不知道自己的下一步路该走向何方。更有一些道轨厂家已经在市场上销声匿迹了。分析了这些企业，加上自己做产品的一些经验，提出了这个行业健康发展的一些规律，以供那些想在道轨行业做出一番事业的人参考。也借这个机会表达一下，想与大家共同把这个行业做大、做强。为这个行业的健康发展尽一份自己的微薄之力，希望轨道钢和配件成为钢材市场中的中流砥柱。

定位决定钢轨厂家发展方向

    首先定位决定了一个钢轨企业的发展方向，一个钢轨企业发展首先要找准定位，才能往前推进。别看一个小小的定位，它却必须要排在战略的先进位。定位错了，等于你的努力都是做无用功。这就是一个钢轨厂家老是抱怨：别的厂家做同样一个项目能成功，为什么自己就失败了。很简单，很多情况一开始你的定位就错了。在钢轨产品同质化相对严重的市场，市场竞争的实质是品牌与服务的竞争。消费者对钢轨产品性能知识的缺乏，促使其对钢轨品牌与服务的关注程度相对提高。事实证明，钢轨品牌知名度较高、服务口碑较好的产品越来越受到消费者的欢迎。

    售前售后都需要服务

    其次服务不仅体现在售前，更要体现在售后。销售前当孙子，销售后当爷的做法是极不可取的。一些钢轨代理商在生意做成之前，不管钢轨消费者千般刁难还是万般挑剔都很有耐心，一旦货款到手马上判若两人，售后服务不能兑现，伤了不少钢轨客户的心，钢轨品牌形象大大受损。看看中国钢轨网消费维权频道的讯息，消费者对某个钢轨的投诉大多是商家的服务态度，服务事关钢轨品牌形象和企业长远发展，钢轨厂家商家一定要重视。

    经销商与企业间的相辅相成

    如今钢轨市场的竞争从某种意义上来说，就是钢轨经销商之间的竞争。但这种竞争并不是代表和钢轨厂家无关，钢轨厂家必须明白一点，自己不是把货卖给钢轨经销商，而是通过钢轨经销商卖货，所以只有钢轨经销商盈利了，才能钢轨企业更好的发展。因而钢轨厂家支持经销商是实现共同发展的必然选择，钢轨厂家支持经销商不仅可以加快产品销售速度、扩大钢轨产品销量、扩大钢轨市场份额，还能增强钢轨经销商的赢利能力，从而建立与钢轨经销商牢固的阵线联盟，也只有这样，钢轨企业才能在产业链良性循环的基础上有所作为。

    但另一方面，钢轨经销商大多是以个体户为基础发展起来的，有些存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落后、市场开拓能力差等缺陷，不能有效地配合企业进行的市场运作，严重影响了钢轨企业营销网络的成长速度、效率和竞争力，而这也已经成为制约钢轨企业快速发展的一个重要障碍。

    因此，钢轨厂家通过各种支持让经销商赚钱固然重要，但让钢轨经销商获取赢利的能力才是根本。俗话说，“授人以鱼，不如授人以渔”，通过组织各片区经销商的经验交流会，加强对钢轨经销商的指导，为终端合作伙伴提供“造血机制”，不断提高了钢轨经销商经营能力，在提升钢轨经销商的竞争力的同时也提升了钢轨厂家的竞争力，才是持续发展的永恒动力。

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